Kurs Online – Jak stworzyć, wypromować i sprzedać szkolenie online?

Mówi się, że sprzedaż kursów online, to przyszłość zarabiania w internecie. Skoro mamy wiedzę i potrafimy ją opakować, to czemu by na tym nie zarabiać, prawda?

O ile ze stworzeniem kursu poradzi sobie niemalże każdy, gdyż poradników w sieci od groma, tak problem zaczyna się przy jego promocji i sprzedaży. Cóż z tego, że napracujemy się przy tworzeniu swojego dzieła i poświęcimy na to multum czasu, skoro istnieje ryzyko, że w dniu premiery stan naszego konta pozostanie bez zmian.

To tak, jakby cukiernik upiekł pyszne ciasto czekoladowe, a potem schował je w piwnicy, zamiast wyłożyć na wystawie, aby na jego widok klienci nie mogli się oprzeć i kupili choćby mały kawałeczek.

Poniżej przekazujemy Ci kilka skutecznych sposobów, które ułożone w spójny proces, gwarantują, że klienci nie tylko dowiedzą się o istnieniu Twojego kursu, ale i chętnie go kupią.

Zaczynajmy!

1. Rentgen klienta — precyzyjnie określ grupę docelową

Rozpoczynając tworzenie kursu i planując działania marketingowe, warto od początku skupiać się na jednej i konkretnej grupie docelowej. Często przekonani o ogromnej wartości produktu twierdzimy, że każdemu ta wiedza się przyda. Niestety, kierując komunikat marketingowy do przedstawicieli różnych grup, odzieramy go z emocji i konkretów, a przez to zaniżamy jego efektywność.

Dlatego tak istotne jest przygotowanie profilu idealnego klienta. Dzięki temu już samo tworzenie programu szkolenia pójdzie znacznie łatwiej. Skupimy się na konkretnych problemach danej grupy docelowej, a tworząc argumenty sprzedażowe, łatwiej trafimy w faktyczny “ból” potencjalnych klientów.

Wiemy, że działania skoncentrowane bezpośrednio na strategii nie należą do najbardziej porywających. Jednak tworzenie profilu idealnego klienta wcale nie musi być nudne i skomplikowane, a jest kluczowe dla powodzenia sprzedaży.

Jak łatwo poznać problemy i frustracje klientów?

Polecamy stworzyć prostą ankietę i umieścić w niej następujące pytania:

1. Jaka jest Twoja największa frustracja, jeśli chodzi o (problem, np. odchudzanie)?
2. Co by się zmieniło w Twoim życiu, gdybyś (np. zyskał/a atletyczną sylwetkę)?
3. Jeśli stworzę kurs online, aby pokazać, jak (rezultat, np. jak skutecznie schudnąć 5 kg w miesiąc), to co koniecznie powinno się w nim znaleźć?

Następnie opublikować w formie posta lub ankiety na Facebooku, w artykule blogowym lub stworzyć formularz w Google Forms, a link rozesłać do własnej bazy mailingowej.

Gwarantujemy, że odpowiedzi, które otrzymasz, mogą Cię mocno zdziwić i diametralnie zmienić dotychczasowe postrzeganie potrzeb potencjalnych klientów!

Odradzamy natomiast tworzenie kursu oraz całej strategii sprzedażowej na zasadzie: „To powinno się im spodobać”, bo niestety istnieje duże ryzyko, że będzie zupełnie na odwrót.

Ankieta to nie wszystko. Polecamy także skorzystać z narzędzia Google Trends, które pozwoli sprawdzić, czy dany temat jest obecnie na topie, a może właśnie jego popularność zaczyna spadać.

Warto dołączyć do różnych grup tematycznych na Facebooku, aby obserwować najczęstsze pytania i frustracje wybranej grupy docelowej. Powtarzające się pytania i problemy koniecznie zapisuj, np. w Evernote. Pozwoli to zbudować solidny materiał, którego, nawet jeśli nie wykorzystasz przy pierwszym kursie, to pozwoli Ci stworzyć kolejne edycje, np. dla zaawansowanych.

2. Storytelling — opowiadaj i angażuj klientów

Opowiadanie historii to potężna marketingowa broń, pozwalająca skutecznie budować ciekawość i zaangażowanie. Wiele osób myśli, że storytelling to wyłącznie rozbudowane i długie historie, a oni przecież są zwyczajnymi ludźmi i nie mają o czym opowiadać.

Zapewniamy jednak, że każdy ma unikalną opowieść, którą może się pochwalić. Za każdym z nas stoi odrębna historia, która sprawiła, że znaleźliśmy się w danym miejscu — Ty również ją masz.

Jeśli w Twoim życiu wydarzyło się coś, co mocno na Ciebie wpłynęło i wyniosłeś z tego wydarzenia konkretne lekcje, to warto o tym opowiedzieć. Historie mają to do siebie, że angażują i sprawiają, że użytkownik nie zamknie tak łatwo karty z Twoją stroną, pod warunkiem, że naprawdę go zaciekawisz i złapiesz za serce.

Jak opowiadać historie?

Schematów jest wiele, natomiast najczęściej można spotkać się z historią od zera do bohatera.

Idealnie przedstawia to film Karate Kid. Główny bohater Daniel trafia do nowej szkoły, gdzie dostaje potężny łomot od rówieśników. Przypadkowo poznaje mistrza Miyagi, który zaczyna uczyć go sztuk walki oraz panowania nad swoimi emocjami. Po drodze pojawiają się komplikacje, Daniel nie chce się podporządkować nowym regułom, ale ostatecznie przyjmuje zasady mistrza. W zakończeniu filmu jest zupełnie innym człowiekiem i wygrywa turniej karate.

W ramach inspiracji polecamy Ci również reklamy grupy Allegro, które nie irytują, tylko subtelnie skupiają się na naszych emocjach, a niektóre wręcz wywołują łzy wzruszenia.

3. Testujemy pomysł i zainteresowanie klientów — uruchom przedsprzedaż kursu

Zorganizowanie przedsprzedaży nie tylko pozwoli Ci się upewnić, że idziesz w dobrym kierunku, ale pomoże pozyskać fundusze na stworzenie i promocję kursu.

W taki sposób postąpił Michał Szafrański przy wydawaniu swojej książki Finansowy Ninja. Na dwa miesiące przed jej oficjalną premierą zorganizował akcję przedsprzedażową, w ramach której książka nie tylko była tańsza, ale i do kupienia w atrakcyjnych pakietach. Dzięki temu był w stanie oszacować, ile książek ma zamówić w drukarni, aby potem np. nie zalegały w magazynie.

Przedsprzedaż jest także pewnego rodzaju publiczną deklaracją. Ktoś zostawia swoje pieniądze, obdarza nas zaufaniem, zatem musimy zrobić wszystko, co w naszej mocy, aby w wyznaczonym terminie dostarczyć materiały wraz z obiecanymi bonusami. Dlatego najpierw zorientujmy się, czy będziemy w stanie zrealizować szkolenie w wyznaczonym czasie, gdyż w przeciwnej sytuacji, zamiast sukcesu przyjdzie nam przełknąć gorzką pigułkę.

4. Od kuchni — pokazuj proces i angażuj w niego klientów

Ludzie lubią otrzymywać dobrej jakości wiedzę, ale wręcz uwielbiają obserwować to, co się dzieje za kulisami i prywatne aspekty życia innych osób. Nie bez powodu portale plotkarskie są tak mocno popularne i każdego miesiąca biją rekordy w rankingach odwiedzin użytkowników.

Kolejny raz posłużymy się przykładem premiery książki Michała Szafrańskiego, który na kilka miesięcy przed jej wydaniem założył na Facebooku grupę Finansowy Ninja – kulisy produkcji. Dzielił się tam ciekawostkami zza kulis powstawania książki, z przebiegu tworzenia materiałów promocyjnych, planowania kampanii sprzedażowej, jak i relacjonował druk książki podczas transmisji live.

Zaangażowanie uczestników grupy było wysokie, ponieważ ludzie mieli świadomość uczestniczenia w czymś wyjątkowym. Zamknięta grupa była niczym VIP-owska miejscówka w pierwszym rzędzie, bo przecież nigdzie indziej te materiały nie były publikowane, a to dodatkowo buduje wartość.

Ciekawostkami zza kulis możesz dzielić się również w relacjach na Instagramie, fanpage, blogu, czy publikować vlogi na You Tube.

Ważne! Twoje relacje wcale nie muszą być idealne. Jak mawia Gary Vaynerchuk, nie twórz, a dokumentuj. Pokazuj co i jak robisz, jednak skupiaj się przede wszystkim na wartości, a nie na tym, żeby wszystko było dopieszczone w najdrobniejszym detalu. Kiedy my będziemy myśleć nad tym, czy wybrać takie, a nie inne przejście na wideo, to konkurencja zdąży ich już kilka opublikować. Wygrywają ci, którzy działają tu i teraz!

5. Twoje własne imperium — od początku buduj bazę mailingową

Iluż to marketerów wróżyło upadek maila i skuteczności list adresowych, to najstarsi górale nie pamiętają. Tymczasem okazuje się, że newslettery nadal mają się doskonale, ale… pod warunkiem, że potrafimy się za ich pośrednictwem komunikować z klientami.

Zapewne sam po sobie widzisz, że nie wszystkie wiadomości czytasz. Wybieramy zazwyczaj te, które pochodzą od osób, które obserwujemy w mediach społecznościowych lub są dla nas w jakiś sposób ważne ze względów rodzinnych czy zawodowych.

Budując listę adresową, należy nastawić się na dawanie wartości i wzbudzanie ciekawości, aby ludzie chętniej otwierali kolejne wiadomości. Ostrzegamy przed stosowaniem tzw. clickbaitów, które mają jedynie wzbudzić ciekawość, po czym treść maila kompletnie do nich nie nawiązuje. W ten sposób uzyskasz jedynie efekt irytacji oraz wypisania się tegoż użytkownika z bazy.

Wiele wartościowych list adresowych “spalało się”, ponieważ ich właściciele zbyt szybko rozpoczynali sprzedaż. Wręcz zasypywali czytelników kolejnymi ofertami, co jest męczące i niestety powoduje, że ludzie najpierw masowo zaczynają się wypisywać, a ci którzy się nie wypisali i tak dodają wysyłającego do swojej spamerskiej czarnej listy.

Wskazówka: Najpierw daj wartość, zbuduj relację, a dopiero potem wysyłaj komunikaty sprzedażowe.

Pomocne narzędzia:

• Mailerlite
• ActiveCampaign
• Aweber
• Getresponse

6. Zautomatyzowana maszyna — zaprojektuj swój lejek sprzedaży

Lejek sprzedaży to nic innego, jak ścieżka, która ma zmienić postrzeganie naszej osoby w oczach klienta – z zupełnie nieznajomej, w taką, której zaufa.

Najprostszy schemat lejka sprzedażowego może wyglądać następująco:

1. Klient klika reklamę na Facebooku i trafia na landing page.
2. Zostawia swój adres mailowy i pobiera darmowy materiał.
3. Uruchamia się automatyczna kolejka maili, która wysyła do niego co kilka dni wiadomość z poradami i wskazówkami oraz przemyca komunikaty sprzedażowe.

Oczywiście to model niezwykle uproszczony, ponieważ dzisiejsze lejki sprzedażowe mają nawet kilka ścieżek i zagnieżdżeń. Zawierają w sobie różne schematy. Gdyby np. klient dodał produkt do koszyka, ale nie zapłacił, to automat wysyła mu przypomnienie z pytaniem, czy wszystko w porządku i czy nie wystąpiły jakieś problemy podczas dokonywania płatności.

To tylko jeden z przykładowych scenariuszy, jaki należałoby rozpatrzyć podczas projektowania lejka, który de facto jest pełnoprawnym systemem sprzedażowym, który gwarantuje automatyzację i powtarzalność całego procesu.

Możemy go porównać do posiadania kilku handlowców, gdzie jeden wita klienta, kolejny daje mu darmową próbkę, jeszcze inny rozmawia i poznaje potrzeby, a ostatni sprzedaje konkretny produkt. Wszystko dzieje się nawet wtedy, gdy śpimy, bez dodatkowego udziału.

Pomocne narzędzia:

• Getresponse — automatyzacja wysyłki maili
• Lucidcharts — graficzne projektowanie lejka sprzedaży

7. Social Proof — pokaż dowody skuteczności

Nic tak nie działa na niezdecydowanych klientów, jak dowody potwierdzające skuteczność tego, o czym uczysz w swoim szkoleniu.

Zakładając, że sprzedajemy kurs na temat dietetyki, to warto pokazać przemiany klientów — jak wyglądały ich sylwetki przed rozpoczęciem kursu, a jak wyglądają po jego zakończeniu.

Nagrałeś materiał o tym, jak tworzyć skuteczne reklamy w Google Ads? Przedstaw case study ze screenami, które potwierdzają wzrost odwiedzin lub sprzedaży na promowanych stronach.

Nie zapominaj o publikacji opinii klientów. Idealnie sprawdzają się te przedstawione w konwencji od zera do bohatera. Niech Twój klient opisze, jak wyglądało jego życie, zanim się do Ciebie zgłosił, co się zmieniło i jak to wygląda teraz.

Taki format jest o niebo lepszy, niż suche: „Polecamy współpracę z panem Darkiem”, bo działa na emocje i pozwala potencjalnym klientom odnaleźć w tych historiach odniesienia do swoich doświadczeń.

8. Myśl o kliencie, a nie o sobie — skuteczna oferta kursu

Wiele osób przygotowując ofertę, skupia się na cechach ogólnych oraz bogato opisuje swoje doświadczenia. Tymczasem tam na pierwszym miejscu powinien być klient, a właściwie to, co go najbardziej boli. Na jego potrzebach powinniśmy budować cały komunikat, pokazując przy tym, że mamy konkretne i skuteczne rozwiązanie wszystkich bolączek.

Spójrz na te dwa przykładowe nagłówki:

1. Kurs zarządzania czasem
2. Unikalna formuła zarządzania sobą w czasie, która pozwala zrobić w 3 godziny tyle, co innym zajmuje 2 dni!

Pierwszy nagłówek jest taki, jakich wiele — niczym nie wyróżnia się na tle tych, które codziennie widujemy w sieci. W drugim natomiast pokazujemy konkretną korzyść, która może zaintrygować klienta i sprawi, że zatrzyma się na chwilę, aby sprawdzić, jak to możliwe, że da się w tak krótkim czasie, zrobić tak wiele.

Kolejny akapit powinien mocniej podkreślić unikalność i sprawić, że klient niczym po sznurku zacznie iść coraz dalej i dalej zagłębiając się w ofertę.

Na podstawie własnych doświadczeń wiemy, że początek oferty jest najważniejszy. Dysponujemy zaledwie 3-5 sekundami uwagi klienta i jest to czas na wzbudzenie ciekawości. Jeśli się nie uda, to bez wahania naciśnie przycisk Wstecz i opuści stronę.

9. Nie chowaj się za logiem firmy — pokaż swoją twarz

Jak to? Mam tak po prostu stanąć przed kamerą i mówić do ludzi!?

Początkowo może wydawać się to trudne, ale jeśli się przełamiesz, to gwarantujemy Ci, że Twój biznes już nigdy nie będzie taki sam.

Dlaczego tak się dzieje?

Ludzie wolą robić interesy z tymi osobami, które nie ukrywają się za logiem i stroną firmową. Chcą czuć, że po drugiej stronie jest człowiek, który chętnie im pomoże, a nie robot generujący sztuczne komunikaty.

Czy to jest łatwe? Dla jednej osoby wystąpienia publiczne, nawet bez wcześniejszego przygotowania, nie będą stanowiły problemu, a inna może mieć pewien opór.

Nie musisz od razu rzucać się na głęboką wodę. Rozpocznij np. od krótkich relacji na Instagramie, o których wspominamy poniżej, czy spontanicznych i krótkich live w zamkniętej grupie na Facebooku, przy ograniczonej widowni.

Czy da się bez pokazywania twarzy? Jasne, że tak! Jednak musisz być przygotowany, że będzie nieco trudniej, ale w tej sytuacji po prostu skup się na tym, w czym czujesz się dobrze. Możesz pisać artykuły, czy nagrywać podcast i to także będzie w porządku.

10. Wierni wyznawcy — zbuduj wokół siebie społeczność

Żeby prowadzić efektywną sprzedaż swojego szkolenia, to najpierw musisz mieć do kogo wyjść z ofertą. Dlatego też, od samego początku warto skupiać się na budowaniu społeczności.

Jak można to zrobić?

Grupy na Facebooku

Po ostatnich zmianach algorytmów Facebook postawił przede wszystkim na lepszą integrację pomiędzy użytkownikami prywatnymi. Dlatego mocno faworyzuje grupy oraz profile osobiste, obcinając przy tym zasięgi na fanpage firmowych.

Za sprawą grup stworzysz zamkniętą społeczność, z którą nie tylko zbudujesz więź, ale i do której łatwiej będzie Ci dotrzeć bez płatnych reklam.

Fanpage

Mimo, że bez płatnej reklamy zasięgi na fanpage’u są naprawdę marne, to jednak nadal doskonale sprawdza się on przy budowaniu własnej marki i absolutnie nie powinniśmy ignorować możliwości, które stwarza.

Instagram

Z dnia na dzień na tym portalu przybywa coraz więcej użytkowników, a reklama jest tam śmiesznie tania. Grzechem byłoby tego nie wykorzystać, dlatego polecamy założyć konto, zmienić je w profil firmowy (pozwala śledzić wszystkie statystyki), a następnie skupić się na dawaniu wartości zarówno poprzez posty, jak i codzienne relacje wideo. Idealnie nadaje się do pokazywania codzienności i typowo zakulisowych działań.

Blog

Nadal jest doskonałym narzędziem do budowania zaangażowanej społeczności i dzielenia się wiedzą. Za sprawą wyczerpujących i konkretnych artykułów nie tylko budujesz zaufanie wśród swoich odbiorców, ale zachęcasz ludzi do udostępniania i tym samym szerzenia Twoich idei.

Wydarzenie na Facebooku

Ciekawym pomysłem, który mocno angażuje społeczność, są wydarzenia na Facebooku. Pozwalają nie tylko ogłosić, że planujesz przeprowadzić np. spotkanie autorskie czy live, ale i zaprosić do tego swoich znajomych, wspomagając tym samym jego promocję.

Potrzebujesz pomocy przy kampanii promocyjnej swojego kursu online?

Realizacja skutecznej kampanii marketingowej nie jest prosta. To mnóstwo różnych elementów, które trzeba uporządkować i ułożyć z nich jeden spójny proces. Jednak nie musisz robić wszystkiego samodzielnie.

Jeśli czujesz, że sobie nie poradzisz lub chciałbyś skonsultować swoją strategię, to chętnie Ci w tym pomożemy. Specjalizujemy się w planowaniu i wdrażaniu kampanii marketingowych dla kursów online. My zajmiemy się opracowaniem strategii promocyjnej, a Ty skupisz się na tym, w czym jesteś najlepszy – na dzieleniu się wiedzą.

Przejdź do zakładki KONTAKT i napisz do nas!