Jak zarobić 250 000 zł w 26 dni dzięki Facebook Ads? – Kampania Coconut Agency

Czy inwestycja w media społecznościowe zawsze się zwraca? Większość przedsiębiorców nie widzi związku pomiędzy publikowaniem postów na Facebooku a zyskiem. Jedno z podstawowych praw marketingu mówi, że marketing przynosi wyniki dopiero w dłuższym okresie. Dlatego czasem nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. 

Jest natomiast wiele przypadków, gdzie reklama w mediach społecznościowych jest bezpośrednio powiązana z przychodem firmy. Lubimy takie przykłady, ponieważ tam, gdzie są twarde liczby, tam nie pozostaje wiele wolnego obszaru do dyskusji. Widać to zwłaszcza w e-commerce, gdzie szczególnym przypadkiem są kampanie sprzedażowe oparte o webinary i live’y. 

Większość marek prowadzi marketing internetowy „na czuja” – bardzo pobieżnie, bez strategii, planu i wyznaczonego celu do osiągnięcia. A przecież prowadząc kampanie marketingowe, ważne jest dla nas, aby po zakończonych działaniach posiadać twarde dane, dzięki którym podejmiemy decyzję czy warto inwestować dalej. 

Ten artykuł skierowany jest do wszystkich osób, które sprzedają lub zamierzają sprzedawać swoje produkty, a zwłaszcza kursy i szkolenia z wykorzystaniem reklamy na Facebooku. 

Zdecydowana większość firm, nie wykorzystuje w pełni potencjału mediów społecznościowych. Mieliśmy styczność z wieloma branżami, od lokalnych firm takich jak szkoły jazdy, poprzez promocję imprez masowych, po generowanie leadów na szkolenia menedżerskie. Jednak dziś chcieliśmy przedstawić konkretne case study z kampanii opartej o webinary, którą zrealizowaliśmy dla jednego z naszych Klientów z branży kursów językowych.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak mądrze i skutecznie poprowadzić kampanię sprzedażową z wykorzystaniem mediów społecznościowych, przeczytaj ten artykuł do samego końca. 

W tym artykule dowiesz się:

• Jak zacząć? – co musi się stać, zanim odpalimy jakiekolwiek reklamy?
• Czy prowadzenie Klienta dłuższą ścieżką jest bardziej skuteczne?
• Jak wygląda przebieg kampanii sprzedażowej na Facebooku opartej o webinary?
• Jak ustawić reklamę na Facebooku, która sprzedaje?
•  Ile pieniędzy trzeba wydać na Facebooku, żeby zarobić 250 tys. zł?

Szybka sprzedaż, czy zautomatyzowany lejek sprzedażowy?

Wyobraź sobie, że chcesz kupić nowy zegarek. Nie wiesz jeszcze, czy z mechanizmem kwarcowym, czy automatycznym, jakie szkiełka są lepsze i jakiego typu pasek będzie dla Ciebie odpowiedni. Wchodzisz do sklepu z zegarkami, rozglądasz się i myślisz, czym te zegarki różnią się od siebie. Zadajesz sobie pytanie, jaki będzie dla Ciebie najlepszy. Po chwili podchodzi do Ciebie osoba z obsługi i pyta, który zegarek zapakować. Ty zdezorientowany, mówisz, że zastanawiasz się, który wybrać. Na co sprzedawca nie zadając Ci żadnych pytań, bierze do ręki pierwszy z brzegu egzemplarz i mówi: „Myślę, że ten będzie dobry. Zapakować?”

Czy kupiłbyś od niego?

Najprawdopodobniej nie.

Czy uczyłbyś swoich handlowców, aby tak rozmawiali z Klientami?

Najprawdopodobniej nie.

W dzisiejszych czasach takie zachowanie nie doprowadzi do transakcji. Sprzedaż i jakość obsługi Klienta są już na dużo wyższym poziomie. Klienci oczekują zainteresowania, zrozumienia i fachowego doradztwa. Idąc do sklepu z zegarkami, chcesz, aby sprzedawca doradził Ci, czy wybrać kwarcowy, czy automatyczny, jakie szkiełko i jakiego typu pasek na jaką okazję lub chociażby na jakie warunki pogodowe.

Sprzedaż dzisiaj wymaga umiejętności. Odpowiedniej rozmowy z Klientem. Zbudowania zaufania. Decydując się na wykorzystanie mediów społecznościowych do sprzedaży swoich produktów lub usług, pamiętaj o tym, że po drugiej stronie ekranu jest człowiek, a nie maszyna. Tak samo, kiedy na żywo z nowymi Klientami stosujesz zasadę: Poznaj mnie, Polub mnie, Zaufaj mi, Kup ode mnie. Tak samo powinieneś pamiętać o niej, kiedy prowadzisz kampanie sprzedażowe w mediach społecznościowych.

Niestety wciąż wiele firm popełnia podstawowy błąd i atakuje internautów ofertą sprzedażową już w pierwszym kontakcie, zanim ci zdążą zapoznać się z marką. Pozornie wydaje się, że jest to krótsza ścieżka dotarcia do Klienta. Tak naprawdę to tylko pozory. W praktyce okazuje się, że im więcej uwagi poświęcisz, aby dać się polubić oraz zbudować zaufanie, tym wyższy będzie później Twój współczynnik konwersji podczas działań sprzedażowych.

Chcąc przeprowadzić płatne kampanie reklamowe na Facebooku, musisz odpowiedzieć sobie najpierw na kilka podstawowych pytań:

1)   Kto jest Twoim idealnym Klientem?

2)   Jak chcesz spozycjonować się w głowie Klienta?

3)   Co sprawi, że Klient polubi Twoją markę?

4)   Co musi się wydarzyć, aby Klient Ci zaufał? 

W praktyce jest to szereg połączonych ze sobą działań, które tworzą synergię i mają wpływ na efekt całej kampanii. Poniżej znajduje się mapa przykładowej kampanii sprzedażowej z wykorzystaniem webinarów, którą realizujemy dla naszego Klienta. Uwzględnia ona zarówno reklamy w ekosystemie reklamowym Facebooka, jak i mailingi, autorespondery, Messenger marketing, strony lądowania, wideo, banery, smsy, remarketing i wiele innych elementów.

Jest to ścieżka bardzo dokładnie przemyślana i zaplanowana w taki sposób, aby Klient został poprowadzony jak za rękę do oferty. Jednocześnie pamiętaj, że propozycja zakupu nigdy nie powinna pojawić się w pierwszym kontakcie z potencjalnym Klientem. W takiej strategii szczegółowo określamy, co ma się wydarzyć, jeżeli użytkownik obejrzy wideo, a co, jeśli nie obejrzy, co pokażemy mu, jeśli skomentuje post, a co, jeśli tego nie zrobi, a także co zrobimy, jeśli zakupi produkt, a co, jeśli nie zakupi – bo przecież nie zamierzamy rezygnować po pierwszym razie.

Powyższy cykl trwa między 44 a 50 dni w zależności od tego, co zrobi użytkownik. Przez te wszystkie dni naszym zadaniem jest, aby tak zadbać o potencjalnego Klienta i zbudować taki poziom zaufania, aby on sam chciał od nas kupić.

Jak wygląda przebieg kampanii sprzedażowej na Facebooku opartej o webinary?

Marketing w mediach społecznościowych jest bardziej zaawansowany, niż początkowo może się wydawać. Jak widzisz, tu nie chodzi tylko o publikację postów ze zdjęciami. Każdy element jest częścią szczegółowo zaplanowanej układanki. Wykorzystując dostępne na rynku narzędzia oraz tworząc hybrydę wiedzy marketingowej i sprzedażowej, możesz w dużym stopniu przełożyć sprzedaż tradycyjną na sprzedaż online. 

Od czego zacząć? 

Od PRZYGOTOWANIA! 

ETAP I – Co robić przed rozpoczęciem kampanii sprzedażowej? 

Przygotowanie, przygotowanie i jeszcze raz przygotowanie. Jeżeli przed startem kampanii zadbasz o stworzenie niezbędnych materiałów, później tylko „klikasz START” i obserwujesz.

Fundamentalnym i pierwszym w kolejności elementem do przygotowania jest szczegółowa strategia przebiegu kampanii sprzedażowej. To od niej wszystko się zaczyna, a później wiele zależy. Dzięki stworzeniu dobrej strategii wiesz, ile potrzebujesz grafik, ile treści maili, ile i jakich nagrań wideo, kiedy i gdzie będzie publikowany każdy materiał i kto jest za to odpowiedzialny. 

Do różnych kampanii wykorzystuje się różne formy przekazu, jednocześnie z doświadczenia widzimy, że najczęściej wykorzystywane są banery graficzne, wideo oraz treści pisane. 

Do największych kamieni milowych przed startem kampanii należą:

1)   Przygotowanie szczegółowej strategii kampanii sprzedażowej

2) Oszacowanie budżetu reklamowego 

3)  Przeprowadzenie badania społeczności (ankieta do fanów) 

4)   Zaplanowanie harmonogramu kampanii 

5)   Wytypowanie koordynatora oraz potrzebnych osób do zrealizowania projektu

6)   Zapewnienie niezbędnych narzędzi IT

7)   Przygotowanie scenariuszy wideo w oparciu o odpowiedzi z ankiety 

8)   Nagrania wideo

9)   Montaż wideo

10) Sesja zdjęciowa

11) Stworzenie grafik

12) Stworzenie tekstów (mailing, Messenger, post na blog, strony sprzedażowej itp.)

13) Przygotowanie prezentów dla uczestników kampanii

Na potrzeby tego artykułu posłużmy się przykładem naszego Klienta, który sprzedaje kursy językowe. Naszym zadaniem było przygotowanie strategii i zaplanowanie kampanii, copywriting treści, stworzenie landing pages, stworzenie strony sprzedażowej, instalacja i konfiguracja wtyczek wymaganych w kampanii, utworzenie i promocja wydarzenia na facebooku, publikacja i wysyłka 114 materiałów przygotowanych na czas kampanii oraz obsługa reklam Facebook Ads. Jednocześnie Klient sam przygotowywał nagrania wideo oraz całą część merytoryczną niezbędną do przeprowadzenia kampanii.

Przygotowana ankieta posiadała 5 pytań otwartych i 5 zamkniętych. Pytania otwarte dotyczyły aktualnych problemów potencjalnego Klienta, jego trudności wynikających z nieznania języka obcego oraz planów na przyszłość, gdyby język nie był problemem. Ankietę promowaliśmy za pomocą mailingu do bazy oraz płatnej reklamy na Facebooku do fanów. Uzyskaliśmy 3066 odpowiedzi. Na ich podstawie ułożyliśmy koncept i motyw przewodni, który później był wykorzystywany we wszystkich materiałach marketingowych.

ETAP II – Co robić w trakcie kampanii sprzedażowej?

Kiedy wideo, grafiki i treści do kampanii są już gotowe, wtyczki zainstalowane, a narzędzia skonfigurowane, czas rozpocząć kampanię z dużym rozmachem. Głównymi zadaniami w tej części jest publikacja zgodnie z harmonogramem przygotowanych wcześniej materiałów w mediach społecznościowych, konfiguracja i optymalizacja reklam, moderacja, monitorowanie przebiegu kampanii i reagowanie na nieprzewidziane sytuacje.

Kampania na sprzedaż kursów językowych była podzielona na dwie części:

• Webinarową – 27 września – 10 października
• Sprzedażową – 10 – 22 października

Część webinarowa miała na celu pozyskanie i ocieplenie leadów.

Pozyskiwanie leadów odbywało się poprzez:

• posty organiczne skierowane do fanów oraz grup tematycznych na facebooku
• posty płatne skierowane do różnych grup odbiorców, kierujące na landing page z zapisem na webinar
• wydarzenie na facebooku

Do ocieplenia leadów wykorzystaliśmy kampanię mailingową:

• odrębny mailing do bazy maili z poprzednich kampanii
• wspólny mailing do wszystkich leadów przypominający o zbliżającym się webinarze oraz oferujący bezpłatne treści (live’y i video na Facebooku)

Podczas webinaru stworzyliśmy odrębne grupy leadów pozwalające skierować mailing do osób obecnych na webinarze oraz zapisanych, ale nieobecnych. Pod koniec webinaru otwarta została 12-dniowa kampania sprzedażowa.

Część sprzedażowa miała na celu dalsze ocieplanie leadów, skierowanie potencjalnych Klientów na stronę sprzedażową, a przede wszystkim konwersję w postaci sprzedaży.

Wykorzystaliśmy tutaj:

• reklamy skierowane do osób obecnych / zapisanych na webinar
• reklamy remarketingowe na osoby, które wcześniej weszły na stronę sprzedażową
• video i live’y na Facebooku

Łącznie budżet reklamowy wyniósł: 33 136,55 PLN i w całości został zainwestowany w reklamy Facebook Ads. Poniżej przedstawiamy listę kampanii Facebookowych podzielonych ze względu na typ promowanej treści oraz rodzaj kampanii wraz z podstawowymi statystykami.

Część Webinarowa

8 kampanii reklamowych, w tym:

• 6 kampanii promujących posty – po 20 zestawów reklam. 

Cel: ruch (wyświetlenia strony)

Czas trwania: 2-3 dni

• 1 kampania promująca wydarzenie skierowane do fanów (6 zestawów reklam) oraz osoby, które odwiedziły kiedyś stronę Klienta i nie kupiły produktu (remarketing) 

Cel: Zasięg (wyświetlenia posta)

Czas trwania: 2 tygodnie

• 1 główna kampania promująca webinar (35 zestawów reklam)

            Cel: konwersja (rejestracja na webinar)

            Czas trwania: 4 dni

Część sprzedażowa

11 kampanii sprzedażowych, w tym:

• 3 kampanie promujące ofertę sprzedażową (po 32 zestawy reklam)

Cel: wyświetlenia strony docelowej

Czas trwania: 10 dni (sumarycznie)

• 3 kampanie remarketingowe (po 1 zestawie reklam)

Cel: wyświetlenia strony docelowej

Czas trwania: 1-6 dni

• 3 kampanie promujące posty sprzedażowe (po 1 zestawie reklam)

Cel: zasięg (wyświetlenia posta) / Kliknięcia linku

Czas trwania: 1-6 dni

• 2 kampanie promujące posty z video (po 32 zestawy reklamow)

Cel: wyświetlenia strony docelowej

Czas trwania: 1-6 dni

Zestawy reklam (grupy odbiorców)

W celu lepszej optymalizacji, bieżącej kontroli i skuteczności reklam promujących daną treść, w większości kampanii stworzyliśmy zróżnicowane zestawy reklam. Grupowały one odbiorców m.in. pod kątem wieku. Stworzyliśmy osobne zestawy reklam dla fanów, znajomych fanów, osoby obecne na wydarzeniach, a także grupy niestandardowych odbiorców na podstawie bazy adresów e-mail oraz Piksela Facebooka. Pozwoliło to na skierowanie reklam do osób obecnych na webinarach, odwiedzających strony z ofertami sprzedażowymi (remarketing) oraz grup “lookalike”, czyli osób korzystających z Facebooka o profilach podobnych do wcześniej wymienionych.

W sumie wykorzystaliśmy 421 zestawów reklam w 20 kampaniach reklamowych.

Przykładowe zestawy:

• Fani – wiek 21-30
• Fani – wiek 31-40
• Fani – wiek 41-50
• Fani – wiek 51-65+
• Znajomi fanów – (wiek jw.)
• Podobni do Fani– (wiek jw.)
• Podobni do Klienci – (wiek jw.)
• Podobni do Baza mailingowa – (wiek jw.)
• Zapisani na Webinar – (wiek jw.)
• Obecni na wydarzeniu & Obejrzeli video1 – (wiek jw.)

Facebook daje możliwość grupowania odbiorców pod kątem zainteresowań, choć w przypadku tej kampanii używaliśmy głównie grup podobnych odbiorców “lookalike”.

Często jeszcze w trakcie kampanii trwa obsługa i realizacja zamówień, dlatego warto wcześniej zadbać o towar i przygotowanie się do większej ilości wysyłek. Być może będzie potrzebna Ci dodatkowa osoba do pomocy na czas wzmożonej realizacji zamówień. Oczywiście, jeśli sprzedajesz produkt w pełni wirtualny, wtedy nie musisz się tym przejmować.

ETAP III – Co robić po kampanii sprzedażowej?

Samo przygotowanie kampanii zajęło około 1,5 miesiąca, a jej przebieg trwał 3,5 tygodnia. To bardzo intensywny okres, w którego trakcie zaangażowanych jest wiele osób. Po przeprowadzeniu projektu należy go podsumować i przeanalizować.

Wspólnie z zespołem odpowiedzcie sobie na pytania:

1. Jaki wygenerowaliśmy przychód?
2. Jakie ponieśliśmy koszty?
3. Co poszło zgodnie z planem, a co nie i dlaczego?
4. Co możemy poprawić na przyszłość?
5. Czego się nauczyliśmy?
6. Czego nie chcemy robić następnym razem?
7. Co chcemy zrobić następnym razem?
8. Czy ten projekt się opłacił?
9. Czy chcemy zrealizować taką kampanię ponownie?

Nie zaniedbuj tego etapu. Rzetelne podsumowanie projektu da Ci twarde dane, dzięki którym podejmiesz decyzję czy warto inwestować dalej. 

Ile pieniędzy potrzebujesz na inwestycję w kampanię sprzedażową swoich produktów lub usług?

Jest to pytanie, na które nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Wszystko zależy od złożoności i zaawansowania prowadzonej kampanii. Ważne jest także, jaką aktualnie rozpoznawalność ma Twoja marka w sieci. Jeżeli nigdy wcześniej nie prowadziłeś tak zaawansowanych kampanii sprzedażowych dla swoich produktów lub usług, nie inwestuj od razu 50.000 zł. Jednocześnie z drugiej strony kwoty rzędu tysiąca złotych nie wystarczą, aby taką kampanię przygotować. 

Jeżeli jeszcze nie prowadziłeś kampanii sprzedażowych na Facebooku, to lepiej nie szaleć. Zazwyczaj każda kolejna akcja wychodzi lepiej od poprzedniej. Jeśli dotychczas nigdy nie inwestowałeś w reklamę na Facebooku kwot rzędu 3 tys. złotych w ciągu miesiąca, to nie wrzucaj od razu 20 tys. zł.

Jeżeli już prowadzisz sprzedaż przy użyciu mediów społecznościowych, masz pewne statystyki, znasz swoich Klientów, posiadasz fanów oraz zbudowaną bazę mailingową, a teraz chcesz skupić się na przeskalowaniu biznesu, możesz zainwestować większe środki.

Ile pieniędzy można zarobić, wydając na Facebooku 33 tys. zł?

Zainwestowane 33 136,55 zł w budżet reklamowy Facebooka finalnie przyniosło 252 086,94 zł przychodu ze sprzedaży kursów językowych. Jednocześnie warto zaznaczyć, iż ten Klient prowadził różnego typu działania w Social Media już od ponad dwóch lat.

Jak wyglądają efekty przytoczonej kampanii w szczegółach?

Część webinarowa

Poniższa tabela przedstawia zbiorczo wyniki i koszty reklam podzielonych pod kątem różnych optymalizacji. Wyszczególniliśmy 4 typy:

• WYŚWIETLENIA – reklamy nastawione na wyświetlenie strony docelowej
• REAKCJE NA WYDARZENIE – reklamy nastawione na odpowiedź na zaproszenie na wydarzenie
• KONWERSJE – reklamy nastawione na konwersję w postaci rejestracji (zapisu) na webinar
• ZASIĘG – reklamy nastawione na wyświetlenie reklamy jak największej ilości odbiorców

Budżet 17 753,20 PLN pozwolił dotrzeć do 333 292 użytkowników, którzy wyświetlili reklamę ponad 950 000 razy. 10 526 osób odwiedziło stronę z zapisem na webinar.

Największy budżet przeznaczony został na reklamy nastawione na ruch (wyświetlenia strony docelowej). Z tego typu kampanii pozyskaliśmy 8 487 odwiedzin strony ze średnim kosztem 1,30 PLN za odwiedziny. 

Reklamy nastawione na konwersję (zapis na webinar) były droższe, jednak przynosiły one bezpośredni efekt – pozyskanie leada w postaci maila. Aż 75% wyświetleń strony przełożyło się na konwersję, co świadczy o skuteczności tego typu reklamy. Koszt jednostkowy leada wyniósł 4,32 PLN. Pozyskaliśmy ich 1374.

Istotnym typem reklamy była kampania nastawiona na reakcje na wydarzenie Facebookowe reklamujące webinar. Tutaj pozyskaliśmy 665 osób, za cenę około 800 PLN.

Część sprzedażowa

Poniżej przedstawiamy wyniki i koszty reklam pogrupowanych na 4 typy optymalizacji:

• WYŚWIETLENIA – reklamy nastawione na wyświetlenie strony docelowej
• ZASIĘG – reklamy nastawione na wyświetlenie reklamy jak największej ilości odbiorców
• KLIKNIĘCIA – reklamy nastawione na kliknięcia linku zawartego w ich treści

Budżet 15 383,35 PLN pozwolił na wyświetlenie reklamy ponad 1,7 mln razy, prawie 780.000 osobom. Taka różnica jest spowodowana zastosowaniem reklam nastawionych na zasięg. Ten typ reklam znacznie zwiększa ilość osób, do których dociera reklama, jednak w mniejszym stopniu wpływa na zwiększenie ilości odwiedzin strony docelowej przez te osoby. W tym przypadku z 332 082 osób na stronę sprzedażową weszło tylko 665 osób, co przełożyło się na jednostkowy koszt 3,33 PLN za wynik.

Dla porównania, reklamy nastawione stricte na wyświetlenia pozwoliły osiągnąć wynik 1,76 PLN za pojedyncze wejście na stronę (7 105 wejść) przy stosunkowo podobnym zasięgu (377 653 wyświetlenia reklamy).

Podczas kampanii sprzedażowej wykorzystaliśmy także reklamy nastawione na kliknięcia linku. Niewielki koszt za kliknięcie linku nie przełożył się jednak na ilość wejść na stronę. Było ich zaledwie 49 (w porównaniu do 811 kliknięć linku).

Całość

Sumaryczny średni koszt za wyświetlenie strony wyniósł 1,76 PLN. 

Kampania ta przyniosła spory sukces. Pół roku później dla tego samego Klienta zrealizowaliśmy kolejną, jednocześnie bardziej złożoną kampanię, którą opiszemy w niedalekiej przyszłości.

Potrzebujesz szkolenia z planowania kampanii sprzedażowych na Facebooku lub promocji webinarów?

Skontaktuj się z nami!