Jak Pisać Skuteczne Oferty Sprzedażowe?
Czy zdajesz sobie sprawę, że tekst oferty, nad którym spędziłeś długie godziny, klient przescrolluje w kilka sekund? Jeżeli jego mózg nie zarejestruje niczego, przy czym warto się zatrzymać, Twój (niedoszły) klient zamknie kartę w przeglądarce i będzie szukać antidotum na swoje potrzeby gdzie indziej.
Co możesz zrobić, żeby go zatrzymać?
Ktoś mógłby powiedzieć: dać niską cenę.
Ale skoro czytasz ten tekst, to wnioskuję, że poszukujesz innych rozwiązań. Oto garść wskazówek:
1. Jak zacząć ofertę sprzedażową
Nieważne, jak się zaczyna – ważne, jak się kończy… Chyba że mamy do napisania ofertę sprzedażową – wtedy należy zapomnieć o tej regule. Owszem, zakończenie jest istotne, ale to od tego jak zaczniesz będzie zależał Twój sukces lub porażka. Postaraj się o ciekawy wstęp. Szczególnie pierwsze zdanie ma tu kluczowe znaczenie. Musi zainteresować czytającego, wzbudzić jego ciekawość, zachęcić do dalszego czytania.
Jeżeli zaczniesz w stylu:
Nasz produkt wyróżnia się na tle konkurencji nowatorskim zastosowaniem poliwęglanowych paneli, a ponadto…
Zacząłeś ziewać?
No właśnie. Takim wstępem gwarantujesz sobie, że (potencjalny) klient przestanie czytać i zacznie przewijać tekst w poszukiwaniu czegoś ciekawszego. I lepiej dla Ciebie, żeby jedyną rzeczą, na jaką spojrzy, nie była cena. Trafiwszy na nią bez wcześniejszego nabrania choćby częściowego przekonania, że warto wybrać Twój produkt/usługę, klient z automatu uzna kwotę do zapłaty za zbyt wysoką (albo za podejrzanie niską, co tym dobitniej będzie świadczyło o Twojej porażce!).
Aha, może Cię teraz rozczaruję, ale dobre pierwsze zdanie to jeszcze nie jest udany wstęp. Nie myśl, że po napisaniu fajnej pierwszej linijki możesz już “odpuścić” i spocząć na laurach. Trzeba “pociągnąć” w podobnym stylu cały wstęp. A najlepiej całą ofertę 😉
PS: jeżeli siedzisz nad pustą kartką i totalnie nie wiesz, jak “ruszyć” z pisaniem, sugeruję zacząć ofertę od postawienia pytania. Albo nawet kilku pytań, które wypełnią pierwszy akapit. To uniwersalny punkt wyjścia, pobudzający czytelników do myślenia i pozwalający gładko przejść do części, w której będziesz przekonywał, dlaczego Twój produkt/usługa stanowi odpowiedź.
2. Ludzie lubią kupować od ludzi – Daj się polubić!
“Ludzie wolą mówić “tak” tym osobom, które lubią i znają. Liczni praktycy wpływu społecznego
zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego dokładają starań, żebyśmy ich polubili.”
Robert B. Cialdini
Wywieranie wpływu na ludzi
Wiesz już, dlaczego powinieneś opowiedzieć w ofercie co nieco o sobie?
Prawdopodobieństwo zakupu wzrasta, jeśli klient zdąży Cię poznać, zanim jeszcze zobaczy cenę. A idealnie będzie, jeśli zdąży Cię poznać i polubić. Napisz kilka zdań o sobie. Koniecznie wstaw swoje zdjęcie – Twoja oferta od razu stanie się bardziej wiarygodna, mniej anonimowa. Mile widziany będzie także kilkuminutowy filmik, w którym opowiesz, skąd wziął się Twój pomysł na biznes, od czego zaczynałeś i co wyróżnia Cię na rynku.
3. Rozwiązuj problemy w ofercie sprzedażowej
Suche dane techniczne są potrzebne w każdej ofercie, ale dla większości społeczeństwa są one równie zrozumiałe jak język węgierski. Klienta mało interesuje, że sprzedawany przez Ciebie komputer wyposażony jest w procesor i5 4310U, albo że używasz kleju do glazury spełniającego normę C2TE.
Klient szuka odpowiedzi na pytanie: Co mi to da?
Nie zawiedź go. Oprócz podania parametrów technicznych napisz wprost, co one umożliwiają. Skup się na przedstawieniu korzyści, które płyną z cech Twojego produktu/usługi. Pisz o tym, co interesuje klienta, czyli:
- jaką wydajność zapewniają podane parametry,
- co produkt jest w stanie wytrzymać,
- co dzięki temu klient będzie mógł z nimi robić.
Wytłumacz także, dlatego Twój produkt jest innowacyjny, jakie problemy rozwiązuje u nabywców oraz dlaczego oferujesz go w takiej, a nie innej formie.
4. Prowadź dialog z klientem
Rozwiązaniem pozwalającym “ożywić” ofertę jest umieszczanie w jej treści pytań, które mogą zrodzić się w głowie czytającego. Ten zabieg pozwala skierować klienta na właściwy tok rozumowania. Właściwy z Twojego punktu widzenia, ale dobry i dla niego – choć jeszcze o tym nie wie! 😉
To tak, jakbyś złapał klienta za rękę i poprowadził przez jego umysł ścieżką, którą TY wyznaczyłeś!
How cool is that?!
Przykłady? Proszę bardzo!
Mądrze mówi, tylko kim właściwie jest ten facet?
Skąd mam wiedzieć, że to nie ściema?
No dobrze, ale ile to kosztuje?
5. Zatrzymaj scrollowanie
Jak wspomniałem na początku, klient nie będzie czytał całej Twojej oferty. Będzie ją przewijał, w szybszym lub wolniejszym tempie.
Jemu zależy, żeby jak najszybciej zdobyć interesujące go informacje.
Twoja rola polega zaś na tym, żeby poświęcił ofercie jak najwięcej uwagi.
Tym, co zatrzymuje scrollowanie, są wyróżniające się nagłówki oraz pogrubione, ciekawe fragmenty tekstu. Tworząc je wykaż się kreatywnością. Wiesz sam, że klienci są coraz bardziej wybredni. Wszystko, co standardowe, już widzieli. Oczekują, że ich zaskoczysz. Mało kto zatrzyma się widząc nagłówek w stylu:
ZALETY NASZEGO PRODUKTU albo DLACZEGO WARTO KUPIĆ U NAS.
Nagłówki to temat, któremu można poświęcić cały artykuł. Obserwuj naszą stronę, ponieważ niebawem taki powstanie 🙂
6. Skoro inni są zadowoleni, to ja też się nie zawiodę
To, że klienci wiedzą już kim jesteś, może nie wystarczyć, aby uwierzyli w Twoje zapewnienia co do jakości produktu/usługi. Musisz im UDOWODNIĆ, że to, co obiecujesz, jest możliwe.
Tylko jak to zrobić, skoro oni mi nie wierzą?
Tu właśnie leży sedno. Ty ich nie przekonasz, ale uwierzą, kiedy przeczytają opinie Twoich dotychczasowych klientów. Najlepiej takich klientów, z którymi będą mogli się utożsamić, za sprawą podobnego wieku, miejsca zamieszkania czy zainteresowań.
„Dowody społeczne działają szczególnie silnie wtedy, gdy pochodzą od ludzi do nas podobnych.”
Robert B. Cialdini
Wywieranie wpływu na ludzi
Dlatego wybierając opinie do zamieszczenia w ofercie, warto wybrać takie, które pochodzą od osób w różnym wieku, odmiennej płci, mieszkających w różnych lokalizacjach itp. Pamiętaj też, że co za dużo, to niezdrowo, dlatego w treści oferty wstaw tylko kilka opinii. Jeżeli możesz pochwalić się ich większą ilością, zamieść kierujący do nich odnośnik.
“Zasada dowodu społecznego głosi, że to, w co wierzą, lub to, jak zachowują się inni ludzie, często stanowi podstawę naszej decyzji – jakie poglądy czy zachowania są słuszne i właściwe w naszym przypadku. […] Może być wykorzystywana do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robią.”
Robert B. Cialdini
Wywieranie wpływu na ludzi
7. Potęga autorytetów
Oprócz wypowiedzi dotychczasowych klientów masz w zasięgu ręki jeszcze jedno potężne narzędzie.
Są nim dowody naukowe.
Sięgając do wyników badań albo do opinii ekspertów, wykorzystujesz potęgę autorytetów. Niejako zatrudniasz ich, aby pracowali na Twój wizerunek.
“Uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci zautomatyzowanej drogi na skróty
przy podejmowaniu decyzji o stosownym w danej sytuacji sposobie postępowania.”
Robert B. Cialdini
Wywieranie wpływu na ludzi
Jeśli o czymś zapewniasz – powołaj się na badania na ten temat. Uwiarygodnisz tym samym swoje stanowisko w danej kwestii. Jako dowód naukowy mogą posłużyć także zdobyte certyfikaty, nagrody bądź odbyte przez Ciebie szkolenia.
8. Dla niecierpliwych
Nie da się ukryć, że oferty są zazwyczaj bardzo długie. Nie każdy ma dostatecznie dużo czasu (bądź cierpliwości), aby szukać w tekście interesujących go informacji. Z myślą o takich osobach przygotuj podsumowanie, w którym wypunktujesz główne korzyści z zakupu Twojego produktu/usługi.
Podkreślam, chodzi tu o korzyści. Właściwości produktu/usługi wypunktujesz przy wariantach, ale o tym za chwilę.
9. Oferta limitowana
“Wyniki badań przekonują, że ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, iż ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle.”
Robert B. Cialdini
Wywieranie wpływu na ludzi
A to jest przecież Twój cel – sprawić, aby klienci pragnęli Twojego produktu/usługi (najlepiej za wszelką cenę 😉 ). Nie, żeby zastanawiali się, czy aby na pewno jest im potrzebny, tylko żeby poczuli pragnienie posiadania go.
Możesz to osiągnąć na trzy sposoby:
- oferując ograniczoną liczbę egzemplarzy;
- ustalając nieprzekraczalny limit czasowy obowiązywania oferty;
- łącząc oba powyższe rozwiązania.
W drugim przypadku warto zamieścić w ofercie zegar odliczający do zera. Taki, jak licznik na tykającej bombie 😉 Dzięki niemu klient zobaczy, jak szybko ucieka czas na podjęcie decyzji. To działa lepiej, niż napisanie daty zakończenia promocji czcionką 50 “w boldzie”.
Skąd wziąć taki zegar?
To bardzo proste – są one dostępne online. Wystarczy, że wpiszesz w wyszukiwarkę countdown timer, a następnie poświęcisz kwadrans na wybranie odpowiedniego dla siebie wzoru spośród setek możliwości. Warto wspomnieć, że nawet darmowe wersje zegarów pozwalają na personalizację koloru cyferek oraz tła. Dzięki temu z łatwością dostosujesz zegar do wyglądu Twojej strony.
Zalet oferty limitowanej nie wykorzystasz wprawdzie na co dzień, ale polecam skorzystać z tego rozwiązania przy okazji promocji, przedsprzedaży itp. Limit z całą pewnością przełoży się na poprawę Twoich wyników sprzedażowych. Klientom trudniej będzie się powstrzymać, kiedy zrozumieją, że okazja może im przejść koło nosa. Działa tutaj reguła niedostępności.
“Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom,
które stają się dla ludzi niedostępne. […] Nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działań,
co wywołuje nasz opór. Opór ten przejawia się w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne.”
Robert B. Cialdini
Wywieranie wpływu na ludzi
10. Warianty cenowe w ofercie – daj im wybór
Każdy produkt czy usługę możesz przygotować w kilku wariantach. Nie wierzysz? Spójrz na to:
WARIANT A | WARIANT B | WARIANT C |
| Produkt | Produkt + akcesoria | Produkt + akcesoria + rozszerzona gwarancja |
| Usługa | Usługa + usługa dodatkowa (np. szkolenie + indywidualne konsultacje z Tobą) | Usługa + usługa dodatkowa + roczny abonament na Twoje drobniejsze usługi |
| Cena = X | Cena = X+Y | Cena = X+Y+Z |
Warianty uszereguj od najtańszego do najdroższego. Ich optymalna ilość to trzy, ale mogą być również dwa lub cztery. Dlatego najlepiej umieścić trzy warianty? Ponieważ wtedy najbardziej naturalnym wyborem dla klienta stanie się wariant środkowy, a nie najtańszy 😉 Różnice w cenach niech będą zauważalne, ale tak skalkulowane, żeby najtańszy wariant nie był najbardziej opłacalnym.
Polecam zawrzeć wszystko w tabelce, podobnie jak na powyższym przykładzie. Znajdź w niej także miejsce na wypunktowanie głównych cech/właściwości każdego wariantu. To skuteczny sposób na zobrazowanie, czego dokładnie powinien spodziewać się klient wybierając dany wariant.
11. Bonusy – Załóż czerwoną czapkę z pomponem
Kto nie lubi dostawać prezentów, ręka w górę!
Nikt?
Tak myślałem! ?
Pomimo iż prawdę o Świętym Mikołaju poznaliśmy już dość dawno, to przecież prezenty zawsze budzą w nas pozytywne emocje. Wykorzystaj je 😉 Kiedy już przedstawisz klientowi dostępne warianty oraz ich ceny, dodaj od razu:
ALE TO NIE WSZYSTKO!
I powiedz, że z powodu ….. (to miejsce musisz uzupełnić sam: z powodu promocji, przedsprzedaży, zbliżających się Świąt, rocznicy powstania firmy, Twoich urodzin itp.) przygotowałeś kilka gratisów. Albo chociaż jeden fajny. Podstawą jest, żeby te gratisy/bonusy były przydatne i wartościowe! Oba te warunki muszą zostać spełnione. Nikogo nie zachęcisz, dodając zwykłe silikonowe etui (przydatne) do smartphona za 3 tys. zł.
W przypadku produktów online wartość bonusów często stanowi równowartość ⅓, albo nawet połowy ceny oferowanego produktu/usługi. Wówczas w formie gratisu możesz zaoferować np. PDFa, zestaw nagrań albo przygotowany przez Ciebie krótki kurs online.
Bonus to drugi element oferty, z którego trudno korzystać na co dzień, ale stanowi uzupełnienie i wzbogacenie oferty limitowanej, dlatego postanowiłem go tutaj zamieścić i opisać.
12. Oferta Sprzedażowa – gwarancja satysfakcji
Może i jest to wyświechtane hasło, ale ewidentnie zwiększa u klienta poczucie bezpieczeństwa.
Wywołuje w jego głowie myśl: W sumie nic nie ryzykuję – jeśli nie będę zadowolony, to zwrócą mi pieniądze.
W takich warunkach łatwiej podjąć decyzję zakupową. Gwarancja satysfakcji korzystnie wpływa także na Twoją wiarygodność.
13. Internetowy savoir-vivre
Na koniec zostawiłem zasadę, o której pewnie pamiętasz, ale myślę, że nie zaszkodzi jej powtórzyć.
Jeżeli swoją ofertę kierujesz do osób prywatnych – pisz w drugiej osobie, zwracając sie per Ty. Taka forma zdecydowanie lepiej trafia do odbiorcy. I nie obawiaj się – internetowy savoir vivre pozwala na jej stosowanie w szerszym zakresie, niż byłoby to dopuszczalne “w realu”.
Jeżeli natomiast zwracasz się do firm – lepsza będzie forma “Państwo”.
Nie jestem przesądny, dlatego wierzę, że ta trzynastka przyniesie wymierne korzyści w Twoim biznesie 🙂
Zaglądaj częściej na naszego bloga – będziemy tutaj regularnie dzielić się podobnymi poradami. A jeżeli dodałbyś do tego zestawienia jakiś ważny element – pisz śmiało w komentarzu 🙂
