Marketing dla Gen Z w B2B (2026). Jak sprzedawać 30-letnim managerom? Coconut Agency o zmianie pokoleniowej w sprzedaży.

Masz wrażenie, że Twoje sprawdzone techniki sprzedażowe przestały działać? Dzwonisz (Cold Calling), a nikt nie odbiera. Wysyłasz ofertę PDF, a nikt jej nie czyta. Zapraszasz na obiad biznesowy, a klient woli „szybkiego calla na Slacku”. Witaj w 2026 roku. Władzę przejęło Pokolenie Z. To nie są już „dzieciaki z TikToka”. To Twoi kluczowi kontrahenci. I mają alergię na korporacyjny bełkot.

W Coconut Agency widzimy ten zderzenie kultur na każdym kroku. Firmy ze „starą szkołą” sprzedaży (agresywny closing, długie spotkania, formalny język) odbijają się od ściany w kontakcie z nowymi managerami z Gen Z.

Wspólnie z Ewą Wieczorowską-Podsiadło (Strategia) i Weroniką Sieniuć (Social Media), przygotowaliśmy instrukcję obsługi klienta, który urodził się ze smartfonem w ręku.

1. Śmierć Telefonu (Phone Anxiety jest realne)

Dla Pokolenia X telefon to narzędzie pracy. Dla Gen Z – to narzędzie stresu. Weronika Sieniuć tłumaczy:

„Zetka nie odbierze telefonu od nieznanego numeru. Traktuje to jako naruszenie prywatności i agresję. Jeśli Twój handlowiec dzwoni 'na zimno’, jest spalony na starcie. W 2026 roku komunikacja musi być asynchroniczna. Napisz na LinkedIn, wyślij wiadomość na WhatsAppie, nagraj Loom (krótkie wideo). Daj im czas na reakcję w ich tempie. Wymuszanie rozmowy głosowej to dla nich red flag.”

Rada Coconut: Zmień KPI w dziale handlowym. Mniej wykonanych telefonów, więcej nawiązanych konwersacji na czatach (Social Selling).

2. Research robią sami (i nie na Twojej stronie)

Kiedyś klient dzwonił do handlowca, żeby dowiedzieć się o produkcie. Dziś, gdy klient się do Ciebie odzywa, ma już za sobą 80% procesu zakupowego.

Gdzie szukał informacji?

• Reddit / Wykop / Discord: Szukał prawdziwych opinii, a nie „referencji” na Twojej stronie.
• TikTok / YouTube: Szukał wideo z „roastem” Twojego produktu lub szczerej recenzji.
• Ciemny Internet (Dark Social): Pytał znajomych na prywatnych grupach.

Jeśli Twoja firma nie ma autentycznych opinii w sieci, dla Zetki nie istnieje.

3. Bullshit Detector: Autentyczność ponad Profesjonalizm

To najważniejsza zmiana strategiczna. Pokolenie Z wyczuwa fałsz na kilometr. Ewa Wieczorowska-Podsiadło ostrzega:

„Słowa takie jak 'lider innowacji’, 'dynamiczny rozwój’, 'kompleksowa obsługa’ to dla nich biały szum. Kojarzą im się z kłamstwami korporacji, które niszczą klimat. Jeśli chcesz im coś sprzedać, mów jak człowiek. Pokaż błędy. Przyznaj się, że Twój produkt nie jest dla każdego. Paradoksalnie, mówienie o wadach buduje u nich zaufanie, bo nikt inny tego nie robi.”

Przykład B2B:

• Boomer Marketing: „Jesteśmy najlepsi na rynku, mamy 100% zadowolonych klientów.”
• Gen Z Marketing: „Nasze oprogramowanie jest świetne dla małych firm, ale jeśli jesteś korporacją, to szczerze mówiąc – poszukaj czegoś innego, bo nie mamy funkcji Enterprise.” (Efekt: Małe firmy kupią natychmiast, bo poczują szczerość).

4. Wartości to nie dodatek. To warunek konieczny.

Dla poprzednich pokoleń CSR (Społeczna Odpowiedzialność Biznesu) był miłym dodatkiem w raporcie rocznym. Dla Gen Z to kryterium zakupowe. Pytają:

• „Czy Wasza firma jest inkluzywna?”
• „Jaki macie ślad węglowy?”
• „Czy testujecie na zwierzętach?”

Jeśli Twoja firma milczy w kwestiach społecznych lub – co gorsza – uprawia Greenwashing (eko-ściemę), zostaniesz „skancelowany” (Cancel Culture). I nie dotyczy to tylko pasty do zębów. Dotyczy to wyboru dostawcy IT czy firmy budowlanej.

5. Estetyka „Ugly” i Memy w B2B

Czy w ofercie dla poważnej firmy można użyć mema? W 2026 roku – tak, jeśli rozmawiasz z Gen Z. Oni komunikują się obrazkami. Sztywna prezentacja w PowerPoincie ich nudzi.

• Formaty: Krótkie wideo (Reels) zamiast długich PDF-ów.
• Styl: Mniej „stockowych zdjęć uśmiechniętych ludzi w garniturach”, więcej surowych zdjęć z biura. Estetyka „lo-fi” (niska jakość, wysoka autentyczność) jest w cenie.

6. Gen Alpha: Oni już tu są (B2C)

Nie zapominajmy o najmłodszych (urodzeni po 2010). W 2026 roku najstarsi z nich mają 16 lat. Wpływają na decyzje zakupowe rodziców (wakacje, elektronika, jedzenie) w stopniu ogromnym. Dla Alfy nawet TikTok jest „dla starych ludzi”. Oni żyją w Robloxie i Fortnite. Jeśli jesteś marką konsumencką, musisz myśleć o obecności w Metaverse i gamingu.

Podsumowanie: Adaptuj się lub zgiń (Ok, Boomer?)

Możesz narzekać, że „młodzi są roszczeniowi” i „nie potrafią rozmawiać”. Ale to oni mają teraz portfele. To oni zatrudniają agencje, kupują mieszkania i wybierają oprogramowanie.

Twoja firma musi przejść rebranding językowy. Przestań być „Szanownym Państwem”, zacznij być partnerem, który rozumie memy i szanuje planetę.

Chcesz odświeżyć komunikację i dotrzeć do nowego pokolenia klientów? W Coconut Agency mamy w zespole przedstawicieli Gen Z (np. Weronikę), którzy przetłumaczą Twoją ofertę na język przyszłości.