CASE STUDY – META ADS Firma szkoleniowo-doradcza B2B Jak firma szkoleniowa pozyskała 803 wysokiej jakości leady w 90 dni za 35,3k zł

1. O kliencie

Klient to wiodąca polska firma specjalizująca się w szkoleniach sprzedażowych, doradztwie strategicznym oraz rekrutacji do zespołów handlowych. Działa wyłącznie w segmencie B2B, obsługując firmy z różnych branż – od start-upów po korporacje.

W ofercie znajdują się trzy główne obszary: praktyczne szkolenia dla handlowców i menedżerów sprzedaży, doradztwo strategiczne w zakresie budowania procesów sprzedażowych oraz rekrutacja skutecznych specjalistów do działów handlowych. Usługi te są stosunkowo nowatorskie na polskim rynku – nie jest to typowa firma szkoleniowa, lecz partner biznesowy pomagający budować sprzedaż od podstaw.

2. Wyzwanie i cel kampanii

Największym wyzwaniem w tej kampanii był długi cykl decyzyjny typowy dla segmentu B2B. Decyzje o wdrożeniu szkoleń czy doradztwa podejmowane są zazwyczaj przez kilka tygodni, a często nawet miesięcy – wymagają akceptacji zarządu, dopasowania budżetu i koordynacji z działem HR.

Dodatkowo usługi klienta są nowatorskie, co oznacza, że potencjalni klienci często nie wiedzą, że takie rozwiązania w ogóle istnieją. Standardowe kampanie performance w takim przypadku nie działają – najpierw trzeba zbudować świadomość i edukować rynek.

Główne cele kampanii:

• Generowanie leadów wysokiej jakości na kluczowe usługi (szkolenia, doradztwo, rekrutacja)
• Pozyskiwanie zapisów na bezpłatne webinary edukacyjne jako punkt wejścia do lejka sprzedażowego
• Dotarcie do właścicieli firm i wyższej kadry zarządzającej z całej Polski
• Utrzymanie kosztu konwersji na poziomie opłacalnym względem LTV klienta B2B

3. Strategia – struktura kampanii Meta Ads

W okresie 3 miesięcy uruchomiono 7 kampanii Meta Ads z łącznym budżetem 35 263 zł. Strategia opierała się na dwóch filarach: kampanie leadowe z instant formami oraz kampanie ruchu na webinary. Taki podział pozwolił zarówno na bezpośrednie pozyskiwanie leadów gotowych do rozmowy handlowej, jak i budowanie świadomości marki przez wartościowe, edukacyjne treści.

Typy kampanii

Dwa główne formaty kampanii uzupełniały się wzajemnie – instant formy generowały kontakt bezpośrednio w interfejsie Facebooka/Instagrama, natomiast kampanie ruchu na webinary przyciągały użytkowników na zewnętrzne landing page z formularzem rejestracyjnym.

Targetowanie

Wszystkie kampanie targetowały właścicieli firm oraz wyższą kadrę zarządzającą z całej Polski. Nie stosowano zawężania geograficznego – w segmencie B2B szkolenia i doradztwo są realizowane zarówno stacjonarnie (w siedzibie klienta), jak i online, co pozwala obsługiwać firmy z dowolnej lokalizacji.

Zastosowano zarówno targetowanie cold (zainteresowania + zachowania biznesowe), jak i Lookalike Audiences 3% oparte o bazę klientów. Najlepsze wyniki przyniosło jednak targetowanie tematyczne ISO 9001 – standard dobrze znany właścicielom firm, co pozwoliło na precyzyjne dotarcie do grupy docelowej.

Kreacje

W kampaniach zastosowano mix statycznych grafik oraz krótkich rolek mówionych. Rolki video z trenerem mówiącym bezpośrednio do kamery okazały się szczególnie skuteczne w kampaniach webinarowych – budowały autorytet i zaufanie, co jest kluczowe w długim cyklu decyzyjnym B2B.

4. Wyniki kampanii

Podsumowanie

Top 3 kampanie

5. Kluczowe wnioski

Co zadziałało szczególnie dobrze:

• Kampania ISO 9001 z CPL 21 zł – targetowanie tematyczne wygenerowało 70% wszystkich leadów
• Webinary jako punkt wejścia – najniższy koszt konwersji (17,71 zł) i wysoka jakość leadów
• Rolki mówione w kreacjach – budowanie autorytetu trenera bezpośrednio w reklamie
• Łącznie 803 konwersje przy średnim koszcie 43,92 zł – opłacalne dla LTV klienta B2B

6. Plany rozwoju kampanii

W kolejnych miesiącach zaplanowano wdrożenie lead magnetu w formie quizu diagnostycznego dla działu handlowego. Quiz online ma być dostępny na landing page i generować wyniki w formacie PDF wysyłanym na maila. Po zostawieniu adresu e-mail użytkownik otrzyma wartościową analizę swojego zespołu sprzedażowego oraz wejdzie do 15-mailowej sekwencji nurture.

Strategia lead magnetu:

• Quiz online – pytania diagnostyczne o zespół sprzedażowy
• PDF z wynikami wysyłany automatycznie na maila
• 15-mailowa sekwencja edukacyjna: edukacja → konsultacja → sprzedaż
• Kampanie Meta Ads kierujące ruch na landing page z quizem

FAQ – Meta Ads dla firm B2B szkoleniowo-doradczych

Ile kosztuje skuteczna kampania Meta Ads w B2B?

Wszystko zależy od branży i długości cyklu decyzyjnego. W przypadku usług szkoleniowo-doradczych kampania Meta Ads z budżetem 10-12k zł miesięcznie może generować 250-300 konwersji (leady + zapisy na webinary). W tym case study budżet ~11,7k zł/miesiąc przyniósł 803 konwersje w 3 miesiące. Kluczowy jest jednak nie sam koszt leada, ale LTV klienta – jeśli wartość kontraktu szkoleniowego wynosi 20-50k zł, to średni koszt konwersji 44 zł jest bardzo opłacalny.

Instant formy czy ruch na landing page – co lepsze?

Oba formaty pełnią inne role. Instant formy działają świetnie przy targetowaniu tematycznym (np. ISO 9001) i generują leady szybko i tanio. Ruch na landing page (np. zapisy na webinar) jest droższy, ale przyciąga bardziej zaangażowanych użytkowników, którzy są bliżej decyzji zakupowej. Najlepsza strategia to kombinacja obu.

Jak targetować decydentów w firmach?

W Meta Ads nie ma możliwości targetowania stanowisk jak w LinkedIn. Dlatego kluczowe jest targetowanie zainteresowań i zachowań biznesowych: małe firmy, zarządzanie, przedsiębiorczość, certyfikacja ISO, zarządzanie zespołem. Dobrze działają także Lookalike Audiences oparte o bazę klientów – Meta sama znajduje podobne profile.

Jak mierzyć skuteczność kampanii B2B w Meta Ads?

Najważniejsze KPI to koszt leada (CPL), współczynnik konwersji lead → konsultacja oraz finalnie LTV klienta. W długim cyklu decyzyjnym B2B nie liczy się liczba leadów, ale ich jakość. Warto śledzić konwersje offline (rozmowy handlowe, umowy) w CRM i przekazywać te dane z powrotem do Meta przez Conversions API.