Lead Generation – Pozyskiwanie Klientów na Facebooku. Case Study
Kiedy mówimy o marketingu na Facebooku, przeważnie na myśl przychodzą nam najpierw działania PR-owe takie jak prowadzenie fanpage’a, kontakt z Klientem czy informowanie o nowościach. Kolejnym stopniem wtajemniczenia są facebookowe reklamy, dzięki którym możemy wypromować produkt w sklepie internetowym, artykuł na blogu czy dowolną usługę.
Niewiele osób zdaje sobie jednak sprawę, że jedną z najbardziej skutecznych form marketingu w tym środowisku są tzw. kampanie leadowe zwane także kampaniami typu lead generation.
Pozyskiwanie kontaktów – Co to jest Lead Generation?
Jak sama nazwa wskazuje, celem kampanii leadowej jest pozyskanie leada, czyli zestawu danych (głównie kontaktowych) pozostawionych przez potencjalnego Klienta zainteresowanego naszą usługą. Ten sposób pozyskiwania kontaktów nazywamy generowaniem leadów sprzedażowych. Celem takiej kampanii nie jest natychmiastowa sprzedaż, a wyselekcjonowanie osób, które z największym prawdopodobieństwem kupią naszą usługę/produkt podczas kolejnych prób kontaktu.
Kampanie leadowe na Facebooku – Dla kogo?
Kampanie leadowe najczęściej kojarzą się z rekrutowaniem pracowników lub zbieraniem kontaktów dla firm ubezpieczeniowych.
W praktyce stosując kampanie leadowe, możemy zarówno sprzedawać miejsca na konferencje, rezerwować mieszkania u dewelopera, jak i sprzedawać premierowe produkty, czy nawet rekrutować uczniów do prywatnych szkół. Dzięki możliwości dokładnego targetowania, jaką daje nam środowisko Facebooka, dobrze przygotowana i przeprowadzona kampania leadowa może mieć zastosowanie w praktycznie każdej branży.
Jak pozyskiwać klientów – Kampanie Lead Ads na Facebooku
Do stworzenia najprostszej kampanii leadowej w praktyce potrzebny jest nam tylko Fanpage i aktywne konto reklamowe na Facebooku. Możemy wtedy uruchomić kampanię zawierającą reklamy typu Lead Ads. Pozwalają one na natychmiastowe wyświetlenie wbudowanego formularza kontaktowego od razu po kliknięciu w reklamę. Odbiorca pozostawia kontakt błyskawicznie, nie opuszczając aplikacji Facebooka. Reklamy Lead Ads dają nam sporą oszczędność czasu, ponieważ nie musimy tworzyć zewnętrznej strony internetowej. Sam formularz Facebook Lead Ads można uatrakcyjnić, dodając tekst reklamowy i grafikę.

W Agencji Social Media Coconut Agency stworzyliśmy już dla naszych Klientów dziesiątki kampanii leadowych. Przygotowywane przez nas kampanie są przeważnie bardziej zaawansowane i wykorzystują zewnętrzny landing page. Są to proste strony, na których możemy umieścić znacznie więcej informacji o promowanej usłudze, pod której kątem zbieramy bazę potencjalnych klientów.
Landing Pages – Pozyskiwanie Klientów z wykorzystaniem stron lądowania
Po kliknięciu w reklamę odbiorca jest kierowany na landing page, który ma zachęcić go do wypełnienia formularza kontaktowego. Najczęściej zawiera on pola takie jak imię, adres e-mail i numer telefonu. Niekiedy nasz Klient potrzebuje też dokładniejszych danych, które pozwolą mu wyselekcjonować najbardziej wartościową grupę lub posegregować ją pod kątem dalszej komunikacji np. stanowisko (w przypadku rekrutacji).

Lead Magnet – Co to jest?
Ważnym elementem kampanii leadowej jest tzw. lead magnet, czyli element zachęcający odbiorcę do pozostawienia kontaktu. Może to być ograniczona czasowo niższa cena usługi, bezpłatny poradnik dostępny tuż po wypełnieniu formularza lub gratis dodawany przy zakupie produktu.
Lead magnet znacząco podnosi konwersję landing page’a, zwiększając ilość leadów w ramach kampanii. Należy jednak uważać, aby lead magnet nie stał się głównym celem odbiorców, ponieważ wtedy wraz z ilością leadów zauważalnie spadnie ich jakość, a nawet mogą zacząć pojawiać się nieprawdziwe dane.

Pozyskiwanie Klientów na Facebooku – Case Study
Każda kampania leadowa rozpoczyna się od dokładnego omówienia z naszym Klientem jego potrzeb. Kluczowe jest ustalenie celu kampanii oraz przybliżonej wartości pozyskanego leada.
Na tym etapie Klient decyduje także, czy woli otrzymywać większą ilość tanich leadów, spośród których e-mailem i telefonicznie sam dotrze do najlepszych odbiorców, czy może woli, abyśmy dokonali dokładniejszej selekcji. Każde dodatkowe pole w formularzu do wypełnienia obniża konwersję i zwiększa koszt leada.
Pierwsza opcja pozwala rozszerzyć bazę kontaktową Klienta, którą może wykorzystać w przyszłości, a także (zwłaszcza w przypadku niektórych branż) zwiększa szanse sprzedaży produktu telefonicznie osobom początkowo mniej zainteresowanym samym zakupem.
Po stworzeniu i zaakceptowaniu tekstów, banerów reklamowych oraz projektu strony uruchamiamy w menedżerze reklam kampanię reklamową z celem konwersja targetowaną według wytycznych Klienta i prowadzącą do landing page’a. Znajdujący się na nim formularz jest zsynchronizowany z arkuszem Google, na którym pojawiają się w czasie rzeczywistym wszystkie nowe leady. Dane dostępowe do arkusza ma tylko Klient oraz osoba odpowiedzialna za konfigurację kampanii.
W czasie trwania kampanii kluczowy jest także feedback od Klienta, który pozwala na bieżąco wprowadzać zmiany podnoszące efektywność kampanii.
Poniżej przedstawiono 5 przykładowych kampanii leadowych:
1. Szkoła Językowa – Kampania Reklamowa na Facebooku
Nasz Klient (A) prowadzi szkołę językową dla dzieci. Przed początkiem roku szkolnego chciał skompletować nową grupę zajęciową złożoną z dzieci mieszkających w konkretnej dzielnicy Krakowa.
- Profil firmy: Kursy językowe dla dzieci
- Cel: Dotarcie do rodziców dzieci w wieku 6-7 lat na terenie jednej z dzielnic Krakowa
- Budżet: 950zł
- Lead Magnet: Bezpłatna lekcja zapoznawcza
- Efekt: 67 leadów
- Feedback od Klienta: Ponad połowa osób zapisała dziecko na bezpłatną lekcję zapoznawczą. Klient jest zainteresowany dalszą współpracą przy kolejnej rekrutacji.

2. Firma Konsultingowa – Pozyskiwanie klientów z wykorzystaniem reklam Facebook Ads
Jeden z naszych Klientów (B) prowadzi firmę konsultingową. Planował regularnie organizować szkolenia menedżerskie dla firm. Finansowanie szkoleń odbywało się w ramach środków unijnych, które pomagał zdobywać swoim klientom.
- Profil firmy: Szkolenia menedżerskie
- Cel: Dotarcie do firm zatrudniających powyżej 5 osób, które mogą uzyskać dofinansowanie na szkolenia z środków unijnych
- Budżet: 1550zł
- Lead Magnet: Dofinansowanie do szkoleń
- Efekt: 73 leady
Feedback od Klienta: 60 kontaktów miało potencjalną szansę na uzyskanie dofinansowań; ostatecznie w ich ramach zorganizowano aż 13 szkoleń. Klient kontynuuje współpracę.

3.Warsztaty dla dzieci z szybkiej nauki – Kampania Lead Generation na Facebooku
Nasz Klient C podobnie jak Klient A prowadzi stacjonarne warsztaty dla dzieci na terenie całej Polski. W tym przypadku rekrutacja odbywa się w sposób ciągły – przez cały rok.
- Profil firmy: Warsztaty dla dzieci z umiejętności miękkich
- Cel: Dotarcie do rodziców dzieci w wieku szkolnym na terenie konkretnych gmin w całej Polsce
- Budżet: 1600zł
- Lead Magnet: Bezpłatna, indywidualna konsultacja z ekspertem
- Efekt: 122 leady
- Feedback od Klienta: Po wstępnej rozmowie wyselekcjonowano prawie 50 kontaktów i przekazano je do kolejnego działu. Klient kontynuuje współpracę.

4.Branża beauty – Pozyskiwanie klientów na Facebooku
Kolejny z naszych Klientów D prowadzi salon kosmetyczny i organizuje certyfikowane szkolenia. Celem reklamy jest dotarcie do właścicieli innych salonów beauty w województwie, którzy chcieliby wysłać swoich pracowników na szkolenia.
- Profil firmy: Branża beauty
- Cel: Dotarcie do właścicieli i pracowników salonów kosmetycznych z małopolski, którzy mogą otrzymać dofinansowanie na szkolenie w ramach środków unijnych
- Budżet: 925zł
- Lead Magnet: Brak (ograniczenie czasowe, pomoc w uzyskaniu dofinansowania)
- Efekt: 253 leady
Feedback od Klienta: Bardzo niski koszt jednostkowy za pozyskany kontakt. Już w pierwszych dniach kampanii inwestycja całkowicie się zwraca. Leady, które nie kwalifikują się do dofinansowań otrzymują alternatywną ofertę i promocję na pozostałe usługi. Klient zainteresowany rozszerzeniem współpracy

5.Szkolenia kosmetyczne – Kampania Facebook Ads
Klient E prowadzi certyfikowane szkolenia kosmetyczne analogicznie jak Klient D, ale w innej części kraju. Profil jego działalności opiera się przede wszystkim na działaniach regionalnych, dlatego zależy mu na dotarciu do właścicieli salonów tylko z konkretnych miast.
- Profil firmy: Szkolenia kosmetyczne
- Cel: Dotarcie do właścicieli salonów kosmetycznych z województwa warmińsko-mazurskiego
- Budżet: 750zł
- Lead Magnet: ograniczenie czasowe i możliwość uzyskania dofinansowania
- Efekt: 70 leadów
- Feedback od Klienta: Zebrano dużo kwalifikowanych leadów, które w krótkim czasie zwróciły koszt inwestycji w budżet reklamowy. Klient kontynuuje współpracę.

Pozyskiwanie Klientów na Facebooku – Podsumowanie
Kampanie leadowe mogą mieć zastosowanie w praktycznie każdej branży. Kluczowe jest tutaj indywidualne podejście do Klienta, w tym ustalenie zakładanych efektów, przyjęcie sposobu zbierania leadów oraz ustalenie przybliżonej wartości pozyskanego kontaktu.
W omówionych kampaniach koszt leada wahał się od 4 do 20 zł, ale każda z nich była opłacalna i skutkowała szybką finalizacją sprzedaży promowanych w ten sposób usług. Oprócz feedbacku Klienta najlepszą miarą jego zadowolenia jest dla nas zawsze przedłużenie współpracy.
Dobrze działająca kampania leadowa jest szybką i efektywną „maszynką” do generowania nowych kontaktów. Pierwsze leady zaczynają pojawiać się często już w pierwszych minutach trwania kampanii. Na tym etapie praca Klienta ogranicza się do sprawdzania ilości nowych leadów w arkuszu kalkulacyjnym. Całą resztę wykonujemy my! Czy to nie jest wspaniałe? 😉
Umów się na Bezpłatne Konsultacje z naszym specjalistą
- Sprawdzimy Twoje aktualne działania w Social Mediach
- Zaproponujemy nowe pomysły i doradzimy co można poprawić od razu.
- Dopasujemy działania do Twoich aktualnych potrzeb i przygotujemy bezpłatną wycenę