Lejek sprzedażowy w social media. Jak go ułożyć?

Jeśli chcesz zwiększać sprzedaż w biznesie online, potrzebujesz skutecznych mediów społecznościowych – a tego nie da się osiągnąć bez zaplanowania lejka sprzedaży. Co to jest i jak ułożyć go w social media? Po lekturze artykułu nie będziesz mieć wątpliwości.

Social media to równie poważny kanał sprzedaży jak newsletter, reklamy w wyszukiwarkach czy nawet sama strona internetowa. Z tego powodu należy im się równe traktowanie – a więc także przygotowanie lejka sprzedaży, który podniesie skuteczność i rentowność poszczególnych kanałów. Jak ułożyć lejek sprzedażowy na Facebooku, Instagramie czy LinkedInie? Podpowiadamy! 

Lejek sprzedażowy w social media – co to jest i jak wygląda?

Zacznijmy od początku. Co to jest lejek sprzedażowy? To metafora, która ma Ci pomóc w zrozumieniu, jaką drogę przechodzi klient od usłyszenia o Twojej marce do dokonania zakupu jej produktu. Ta ścieżka przypomina lejek – zwęża się ku dołowi, bo część użytkowników opuszcza ją na wczesnych etapach. Ci, którzy pozostają do końca, to osoby dokonujące zakupu, a więc te, na których najbardziej Ci zależy. 

Każdy z etapów lejka odpowiada nieco innym potrzebom klientów, które Ty jako przedstawiciel marki musisz zaspokoić, by osiągnąć sukces i sprzedać. 

Jak wygląda lejek sprzedaży? Jak działa?

Lejek sprzedażowy ma trzy części: górną, środkową i dolną. Każda z nich odpowiada innym działaniom marketingowym, bo chce docierać do innej grupy odbiorców.

Górna część jest najszersza – tu liczy się zasięg. Marketingowo skupiamy się tutaj na tym, by odbiorca nas poznał i się nami zainteresował. Można to osiągnąć np. przez dostarczanie komunikacji rozrywkowo-edukacyjnej luźno powiązanej z samą marką, a bardziej z branżą, np. trendami w niej.

Przykład treści na LinkedInie producenta okien: post z nowościami branżowymi – technologiami, materiałami, odkryciami.

W środkowej części lejka możemy mówić więcej o samej marce i jej usługach, skupiając się na tym, by wzbudzić sympatię i zaufanie odbiorców. Naszym celem jest przekonanie ich, że dostarczymy im wartościowy produkt czy usługę i mogą na nas polegać.

Przykład treści na LinkedInie producenta okien: zaprezentowanie zalet technologii zastosowanej w konkretnych modelach wraz z wyjaśnieniem, czemu to ona została wybrana.

W dolnej, najwęższej części lejka, do której dociera najmniej osób mających jakiś kontakt z marką, dążymy do osiągnięcia głównego celu marketingowego. Najczęściej jest to sprzedaż produktu ze sklepu, czasem sprzedaż usługi, a niekiedy pozyskanie leada rozumianego np. jako zapis do newslettera czy wypełnienie formularza. 

Przykład treści na LinkedInie producenta okien: przedstawienie pakietu dla biznesu, w którym rozwiązania są szyte na miarę, wraz z kontaktem do handlowca.

W zależności od tego, co oferujesz, ta droga może być dłuższa lub krótsza, ale najczęściej dzieli się właśnie na trzy ogólne części odpowiadające trzem głównym etapom działań marketingowych: zbudowaniu świadomości, pozyskaniu zainteresowania, osiągnięciu sprzedaży.

Co daje lejek sprzedażowy w social media?

Lejek sprzedaży w social media może wyglądać nieco inaczej niż w innych kanałach dotarcia do klientów, bo możesz tu wykorzystać inne sposoby komunikacji. Jak można go wykorzystać?

1. Lejek sprzedażowy pomaga w tworzeniu treści

Stworzenie lejka pomoże w usystematyzowaniu tematyki postów w social media. Twórz treści w oparciu o niego, a:

• nie zapomnisz o przedstawianiu marki osobom, którzy jej nie znają,
• nie zlekceważysz potrzeb obecnych, lojalnych klientów, 
• przekonasz do siebie odpowiednimi argumentami osoby, które Cię znają, ale jeszcze nie są gotowe do zakupów.

Czasem te cele da się połączyć, ale w ferworze walki o klienta łatwo zapomnieć o grupach, które albo wydają się pewne (jak stali klienci), albo wręcz przeciwnie – niewarte zachodu (osoby, które nie znają firmy).

2. Lejek pomoże podnieść sprzedaż

Dzięki lejkowi lepiej zrozumiesz swoich klientów i to, co ich nurtuje – zamiast po raz kolejny przedstawiać markę tak jak wszystkim innym. Ma to ogromne znaczenie zwłaszcza na etapie konwersji, gdy wykorzystujesz remarketing – będziesz wiedzieć, w które struny uderzać, by zbić obiekcje i dostarczyć dokładnie tę wartość, której teraz im trzeba. To szczególnie istotne w przypadku komunikacji z odbiorcami z segmentu B2C na Facebooku czy Instagramie.

3. Zwiększenie zaangażowania pod postami

Social media są dla wszystkich, ale to nie znaczy, że każdy post ma być dla każdego – paradoksalnie dzięki kierowaniu go do określonej grupy fanów możesz zwiększyć zaangażowanie bardziej, niż gdy mówisz do każdego.

Tworzenie treści w oparciu o lejek pozwoli wszystkim Twoim klientom poczuć, że w wybranych publikacjach mówisz właśnie do nich. Tych, którzy są na etapie rozważania zakupu, bardziej zainteresuje post o sposobach dostawy niż ogólne opowiedzenie o ofercie firmy, które z kolei będzie ciekawsze dla nowych fanów.

Lejek sprzedażowy w social media. Jak wykorzystać go w działaniach organicznych?

Lejek doskonale sprawdza się zarówno w przypadku działań płatnych, jak i bezpłatnych. Zacznijmy od tych trudniejszych – czyli bezpłatnych, organicznych. Jakie treści publikować, by przesuwać kolejnych klientów w dół lejka i dostarczać im odpowiedniego contentu na każdym etapie?

Etap 1: zdobycie uwagi klienta i zbudowanie świadomości marki

Treści budujące zasięg możemy podzielić na dwie kategorie. 

Pierwszą z nich są materiały bardzo ogólnie opowiadające o marce – o tym, co oferuje, gdzie działa, co jest jej wyróżnikiem. Ma to już na wstępie pokazać użytkownikowi, czym się zajmujesz, by wiedział, czy chce obejrzeć więcej takich treści. Możesz je zamieszczać w formie postów na Facebooku czy karuzel na Instagramie.

Drugą są materiały pokazujące Was jako ekspertów w branży, ale nie przez skupienie się na ofercie, a bardziej na pokazaniu swojej wiedzy, obeznania i kompetencji. Tego typu treść musi być kierowana do szerokiego grona odbiorców, dlatego jej zawartość powinna być łatwa w przyswojeniu i jednocześnie dająca wartość, dla której warto z firmą pozostać (lub udostępnić treść swoim znajomym). Dobrze sprawdzają się przy tym pojedyncze grafiki i albumy na Facebooku.

Powyższe dwie drogi prowadzą do celu wolno, ale systematycznie. Jeśli zależy Ci na szybkości, potrzebujesz reklamy albo… virala.

Właśnie na tym etapie lejka sprawdzą się wszelkiego rodzaju treści nastawione na viral, np. RTM-y, czyli odpowiedzi firm na bieżące wydarzenia na świecie. Zabawny, trafiony w punkt komentarz np. na temat zakończenia popularnego serialu będzie chętnie udostępniany, komentowany i lajkowany – a Ty dotrzesz dzięki temu bezpłatnie do dużo większej społeczności niż zazwyczaj. 

Pamiętaj jednak, że samo dotarcie nie dostarczy, dlatego teraz opowiemy Ci o tym, jak ich zatrzymać.

Przeczytaj także: Real-Time Marketing, czyli o trudnej sztuce odpowiadania na bieżące wydarzenia. Jak robić RTM?

Etap 2: zainteresowanie i wzbudzenie sympatii

Chętniej kupujemy od tych, których znamy i których lubimy, dlatego nie pomijaj w planowaniu swojej sprzedaży etapu zaprzyjaźniania się klienta z Twoją marką. Pokazuj mu zarówno produkty – ich jakość, wykonanie, unikalność – jak i firmę samą w sobie, np. kulisy prowadzenia biznesu, pracowników tworzących rzecz lub usługę czy dzień pracy. To pomoże Ci w zdobyciu zaufania i zbudowaniu relacji opartej na sympatii. 

Wykorzystaj: 

• mówione stories na Instagramie, które przełamią dystans, 
• wideo prezentujące firmę i jej usługi, 
• posty produktowe udowadniające, że za ceną idzie wartość,
• poradniki contentowe dotyczące ogólnych zachowań, np. w branży mody będzie to „jak spakować się na wakacje w Turcji”.

Ten środkowy etap jest kluczowy, bo klienci przechodzą z niego w dwie strony – albo porzucają markę, bo stwierdzają, że nie jest dla nich, albo decydują się zbliżenie się do niej i zaczną rozważać zakup. Zadbaj o to, by pomóc im w dokonaniu odpowiedniego wyboru.

Etap 3: zaufanie i decyzja, a później konwersja

Święty graal marketingowców znajduje się właśnie tutaj – to na tym etapie klient podejmuje decyzję i kupuje (lub, ku rozpaczy sprzedawców, rezygnuje). Mimo że to najważniejsza faza i w teorii wymaga najwięcej opieki ze strony marki, nie zapominaj, że to dwa poprzednie etapy doprowadziły potencjalnego kupca właśnie tutaj. Dostarcz mu treści, których być może jeszcze nie widział i które mogą pomóc w rozwianiu wątpliwości. 

Będą to na przykład:

• posty na Facebooku z opiniami innych zadowolonych klientów, 
• informacje o sposobie dostawy i opakowaniu (w tym np. możliwości zapakowania na prezent) podane w formie postów i stories,
• testy konkretnego modelu sprzętu, np. smartfona (w przypadku sklepu z elektroniką), w formie video,
• przypomnienia o możliwości płacenia w ratach,
• informacje o możliwym zwrocie (kiedy, jak i gdzie go dokonać).

Wszystkie wymienione wyżej fakty mogą mieć wpływ na to, że klient zwątpi i nie dojdzie z wirtualnym koszykiem zakupowym do internetowej kasy – a Ty, w przeciwieństwie do sprzedawcy w sklepie stacjonarnym, nie zaczepisz go, by spytać, co go powstrzymuje. Uczciwe i opiekuńcze podejście może też sprawić, że nawet jeśli nie kupi dziś, wróci w przyszłości, dlatego warto się starać.

Etap 4: wierność i lojalność

O tym etapie wielu marketerów odurzonych sprzedażowym sukcesem zapomina, a przecież w większości branż pozyskanie klienta jest trudniejsze niż przekonanie do ponownego zakupu tego, który już nas zna. Jak zaangażować tych, którzy już nabyli produkty, i wykorzystać ich potencjał?

• Twórz posty zachęcające do wystawienia recenzji.
• Proś o podzielenie się w komentarzu swoim ulubieńcem z oferty.
• Dziel się pomysłami na różne wykorzystania produktu. 
• Dosprzedawaj – pokazuj produkty komplementarne lub części zamienne.
• Doradzaj, jak dbać o produkt, by służył bardzo długo.

Lejek sprzedażowy w reklamie w social media. Wykorzystaj potencjał remarketingu

Wykorzystaj magię lejka sprzedaży w reklamie w social media. Czy można to zrobić? I to jak! Nawet cele reklamowe w większości narzędzi są ustawione zgodnie z tym, jak wygląda lejek – zaczynają się od tych związanych ze świadomością marki, później jest aktywność i na końcu konwersja. 

Cele związane ze świadomością marki i aktywnością warto powiązać z zainteresowaniami lub lokalizacją, bo w ten sposób możesz trafić do nowych potencjalnych klientów. 

W przypadku konwersji niezbędny do efektywnego skorzystania z możliwości lejka będzie w reklamie remarketing, czyli zespół sposobów na docieranie z treściami firmy do osób, które już zetknęły się z nią w mediach społecznościowych czy wyszukiwarce. To odbiorcy, którzy markę kojarzą lub znają, dlatego łatwiej jest wzbudzić ich sympatię i zaufanie, a w efekcie przekonać je do zakupu czy zostawienia danych kontaktowych.

Jeśli na Twojej stronie są zainstalowane kody śledzące (np. Pixel Facebooka), będziesz w stanie pokazać im w reklamie dokładnie to, co oglądali na www, by przypomnieć, że warto jednak to kupić.

Brak danych z kodu śledzącego również nie musi być problemem – narzędzia takie jak Menedżer Reklam Facebooka pozwalają na stworzenie niestandardowych grup odbiorców np. na podstawie aktywności wobec treści publikowanych przez fanpage lub dostarczonej przez Ciebie listy mailingowej zawierającej adresy odbiorców newslettera. 

To może Cię zaciekawić: Reklama na LinkedIn – Jak stworzyć krok po kroku płatne kampanie? Poradnik

Skorzystaj z eksperckiej wiedzy naszych specjalistów 

Odpowiednie zbudowanie i wykorzystanie lejka sprzedaży w social media może zadecydować o sukcesie Twojego biznesu i jego rozwoju, dlatego nie wahaj się prosić o pomoc specjalistów. Eksperci z Coconut Agency mogą doradzić Ci podczas konsultacji, jak ułożyć lejek dla Twojej działalności, przeszkolić Cię z zakresu tworzenia treści odpowiadających różnym etapom lejka lub stworzyć skuteczne reklamy remarketingowe. 

Nie masz pewności, czego Ci trzeba? Umów się na bezpłatną rozmowę strategiczną, podczas której odpowiemy Ci na to pytanie!